刘古权

ERP销售被业内搞的似乎很难，实际上卖ERP和卖笔记本没啥区别，本质都是卖一种需求，区别在于笔记本 是能看得见的东西，用户的预期和可以付出的价值是在销售前用户能感觉得到的，所以购买周期起短，并 且使用者是个人，决策单一，价格弹性大，购买因素是价格和性能加品牌。ERP的销售难在用户的预期和 你能证明你可以满足用户需求的能力时间较长，用户看不到它要得东西，所以，影响用户能够买的因素很 多，实际上你是在卖你的信用和产品的品牌和你公司的实力，我曾签过两个让业内都很惊讶的合同，一个 是ERP软件合同，价格是100万，产品是国外产品，另一个是ERP软件合同，金额是108万，产品是sap或 oracle.这可能是特例，但这已超出卖产品的范畴，实际上这完全是卖你的信用，你已充分证明有能力可 以解决用户的管理问题，可以给用户带来的价值超过合同额！这里的关键要素有几个，产品的品牌，公司 的实力，个人的素质变得很重要！销售的最高境界是“你能把一个糊涂的人讲明白了，再把一个明白人讲 糊涂了，千万不能说真话，但万万不能讲假话”，做一位优秀的销售还要有责任，你要时刻记住利益来源 于责任，要永远对你的客户负责，不一定是完全满足客户，但要用户感动你的付出！舍得舍得，没有舍就 不能得。