|
4.3 销售计划管理
1．什么是销售计划
销售计划是各项计划的基础，销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，都需要以销售计划为基础。
2．销售计划的内容
（1）商品计划，也就是制作什么产品？
（2）渠道计划，也就是透过何种渠道销售产品？
（3）成本计划，也就是需要化费多少资金？
（4）销售单位组织计划，也就是谁来销售？
（5）销售总额计划，也就是销售到哪里？比重如何?
（6）促销计划，也就是如何销售?
4.3.2 销售计划的编制方法
1．年度销售总额计划的编制
（1）参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。
（2）损益平衡点基准，将其计算公式列出。其公式为：
（3）事业发展计划的销售总额，综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。
（4）召开会议做最后的检查改进及最终决定，最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标计划。
2．月份销售额计划的编制
（1）收集过去三年间月份销售实绩，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度每月销售额仔细地了解。
（2）将过去三年度的销售实绩合计起来，将过去三个年度的月份销售实绩总计起来。
（3）得到过去三年间的月份销售比重。
3．部门、客户销售额计划的编制
（1）取得部门及客户的商品销售比重。将去年同月的部门及客户的销售比重予以分析研究。
（2）部门及客户商品销售比重的修正。将实际的部门及客户商品销售比重按下列三种观点予以调整。
① 部门及客户的销售方针。
② 部门主管及客户动向意见的参考。
③ 客户的使用程度、信用状况、和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等。
（3）用修正后的销售比重获得客户别及部门别的销售计划额。
4．促销计划的编制
（1）与商品相关的促销计划。
① 销售系统化；
② 商品的质量管理；
③ 商品的新鲜、卫生及安全性；
④ 专利权；
⑤ 样本促销；
⑥ 展示会促销；
⑦ 商品特卖会。
（2）与销售方法相关的促销计划。
① 确定销售点；
② 销售赠品及奖金的支付；
③ 招待促销会；
④ 掌握节日人口聚集处促销；
⑤ 代理店及特约店的促销；
⑥ 建立连锁店；
⑦ 销售退货制度；
⑧ 分期付款促销。
（3）与销售人员相关的促销计划。
① 业绩奖赏；
② 行动管理及教育强化；
③ 销售竞赛；
④ 团队合作的销售。
（4）广告宣传等促销计划着眼点
① POP(销售点展示)；
② 宣传单随报纸夹入；
③ 模特儿展示；
④ 目录、海报宣传；
⑤ 报纸、杂志广告。
|
一共有 0 条评论