刘古权

     前几天，给合作伙伴做ERP销售培训，明显感到现在销售ERP难，也就是说，做ERP软件的乙方真的很难，最近一些日子，我在为几个企业做咨询，以甲方的形势做，发现卖ERP确实要难，当我角色一转换才发现，做为ERP软件的乙方真的很困惑，主要表现在几个方面：

   一、做为ERP软件的最大受益者，他（她）没时间和机会感知到软件的好处。

   二、企业内的部门根本就对ERP软件没有需求，比如，销售部对客户关系管理软件有兴趣，财务只会对财务软件感兴趣，通过对这些软件的使用，自己部门的工作效率会有提高，至于其它部门的效率是否提高和我无关，甚至会侥幸地认为其它部门效率低对自己部门也许是件好事！并且，中国的税务制度使我们的财务人员使用财务软件更容易满足税务的要求。

   三、企业管理中部门的强化管理隔裂了企业效率优先的整体性。

   四、软件的使用效果高度依赖甲方的配合，乙方在软件销售之前无法预料使用效果，无法对甲方的投入和产出做出更好的承诺。

   五、如果乙方得不到甲方的充分信任，会造成交易不成或交易失败，乙方明明对甲方有好处的说法也不会得到甲方的认同，这有点像一位好心的医生见到个病人和他说你已病入高荒，这个病人对医生说，我这不挺好的吗?你是不是神经病！又过几日病人死去。如果乙方为了证明自己是可以信任的又更会加大交易成本使甲方无法承受。

   六、很多卖ERP的企业本身都不用ERP软件管理自己的企业，你有哪些理由和信心去卖ERP软件。

        困惑之后还要继续经营，持续经营是会计对企业的基本假设之一，如果你都能把保险卖出去，我想优秀ERP软件你一定能卖的出去，因为，你出卖的是你自己！